Mit Guided Selling ein positives Kundenerlebnis gestalten
Vorhandene Engpässe
erkennen
Bevor Sie Ihre Verkaufsabläufe optimieren können, müssen Sie vorhandene Lücken
in ihrer Configure-Price-Quote-Abfolge (CPQ) identifizieren. Hierzu können gehören:
(1) Interne veraltete Systeme, die den Verkaufsprozess unnötig kompliziert machen,
(2) keine schnelle Reaktion auf Kundenanfragen oder (3) fehlende oder inkonsistente
Informationen für den Kunden.
Während 9 % der B2B-Käufer sagen, dass ihre Unternehmen immer weniger Zeit für
Kaufentscheidungen benötigen, sind nicht weniger als 54 % anderer Meinung und
sagen, dass immer mehr Zeit benötigt wird.3 Um dieses Hindernis zu überwinden,
muss der Vertrieb sich heute mehr denn je darum kümmern, Engpässe im
Verkaufsprozess zu erkennen und zu beseitigen.
54 % der B2BKäufer sagen,
dass immer mehr
Zeit für Einkäufe
benötigt wird.
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Gemäß den Forschungsergebnissen von Forrester möchten moderne Kunden die
gewünschten Produkte auf den von ihnen bevorzugten Kanälen kaufen. Veraltete
Software hingegen beschränkt die Möglichkeiten für den Kunden, Kontakt zum
Anbieter aufzunehmen, hindert den Vertrieb daran, zusätzliche Umsätze zu machen
und bietet einem Unternehmen eine zu geringe Anzahl an Wegen, dem Kunden die
Produkte anzubieten.4
Fein abgestimmte CPQ-Software dagegen verringert Reibungsverluste beim
Verkaufsprozess, bietet Ihrem Vertrieb Möglichkeiten, zusätzliche Umsätze zu
erzielen und bietet zugleich dem Kunden die Freiheit, sich an der Gestaltung
der Lösungen zu beteiligen, so dass sie sich nahtlos ins eigene Geschäftsmodell
einfügen.
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Kommunikativen
Ansatz wählen
Die Interaktion mit Online-Käufern in einer kommunikativen Weise macht einen
ansonsten umständlichen Konfigurationsprozess weitaus angenehmer.
Komplizierte Konfigurationsprozesse verlängern in der Regel den Verkaufszyklus, was
weder für den Käufer noch für den Vertrieb gut ist.
Anstatt die Kunden dadurch zu überwältigen, dass ihnen sämtliche Konfigurationsmöglichkeiten auf einmal angeboten werden, wird Kunden beim Guided Selling durch
eine Abfolge logisch aufgebauter Fragen mit nützlichen Zusatzinformationen zur für
ihn richtigen Lösung geführt. Eine CPQ-Plattform kann die Tools bieten, die hierfür
notwendig sind.
Es ist erwiesen,
dass bessere
Kauferfahrungen
zu einer größeren
Kundenbindung
führen.
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• Im Durchschnitt erleben die Best-in-Class-CPQ-Nutzer ein fünfmal höheres
Umsatzwachstum pro Jahr.6
• D
ie Verbraucher sind anspruchsvoller denn je und bestehen auf einem
Kauferlebnis „nach Amazon Art“ mit Echtzeit-Interaktion, umfangreicher Preis- und
Lagerbestandstransparenz und solidem Guided Selling.7
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